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广东36选7好彩3玩法: 向華為學習_營銷LTC·企業家訓戰班:以客戶為中心的營銷之道

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培訓受眾:

營銷VP、研發VP、交付VP、負責組織變革等的關鍵角色

課程收益:

深度輔導支撐華為輝煌銷售業績LTC戰略規劃、客戶關系、流程及組織運作體系
1、理解華為如何構建一線呼喚炮火的流程化運作體系
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系
3、掌握鐵三角組織建設與組織能力建設

課程大綱:

銷售業務變革五大困境
1、戰略導向錯位
僅以產品為中心,缺乏以客戶為中心、為客戶創造價值的導向
2、流程標準缺失
未形成標準化流程,對流程缺乏共識;欠缺與客戶流程之間協同關系
3、客戶界面薄弱
無法調動公司資源——“回去請示一下”2周不見了
4、銷售缺乏狼性
銷售人員比較弱勢,缺乏足夠授權,狼性不夠,業務能力沒有建立在組織和流程上
5、運作體系低效
團隊之間缺乏足夠信任感,60%的時間都在做協調;流程缺乏跨領域集成,對流程的執行未作獎懲考核

三天兩夜訓戰日程
第一部分:以客戶為中心
1、LTC的核心理念????????????????????????
以客戶為中心的企業管理思路???????????????????????
以客戶為中心的營銷理念???????????????????????????
基于價值轉移驅動的銷售戰略???????????????????????
理解客戶??????????????????????????????????????
市場戰略制定及持續保持時長領導力的關鍵要素

2、CC3的定位
CC3的角色定位:既代表公司又代表客戶
建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系
CC3是項目制跨功能團隊

3、CC3的職責?????????????????????????????????
CC3的幾重角色模型???????????????????????????????
MCR對CC3的價值與要求??????????????????????????
CC3在客戶滿意度管理的運作機制???????????????????
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4、CC3的協同
CC3高效運作的關鍵因素
鐵三角構建客戶與公司在項目層面的統一界面
跨部門團隊協同提升項目成功率
CC3在LTC核心階段的角色定位

5、CC3的考核?????????????????????????????????
鐵三角能力階段與組織模型?????????????????????????
CC3的PBC考核??????????????????????????????????
CC3項目運作案例

6、以客戶為中心的客戶戰略介紹
差距分析
市場洞察
戰略意圖
業務設計

第二部分:LTC流程框架
1、LTC流程?????????????????????????????
LTC流程架構與框架?????????????????????????????
LTC拉通從線索到回款的銷售流程,提升面向客戶的銷售能力? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
LTC下的一些子流程及關鍵節點???????????????????
鐵三角在LTC中的線索捕獲與轉化??????????????????????????????????????

2、LTC流程集成
客戶購買流程與LTC流程對接
LTC主業務流程與功能領域流程集成
銷售作戰場景細分

3、CRM變革???????????????????????????????
組織能力階梯
業務組件模型
CRM to B 能力框架
面向客戶界面的組織設計

第三部分:管理項目和產銷研協同
1、支持CC3作戰的組織與運作體系——項目策劃? ? ? ?
銷售項目策劃運作案例?????????????????????????????????????????????
從客戶視角看項目與尋找機會面向客戶界面的組織設計????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
2、項目運作
銷售項目運作就是采取項目管理的方法來管銷售項目策劃運作案例
銷售項目運作框架-立項
銷售項目運作框架-計劃
銷售項目運作框架-監控、實施與閉環

3、項目評估??????????????????????????????
LTC流程架構中的運動員和裁判員????????????????????
項目分析會????????????????????????????????????????
??????????????????????????????????????????????????
4、銷售管理
建立系統的銷售管道管理體系
銷售管理的發展——中臺
管理向賦能的轉變

演練輸出案例
第一部分輸出樣例:客戶群業務設計與鐵三角組織運作機制
第二部分輸出樣例:LTC的流程框架及評審與決策
第三部分輸出樣例:競爭管理與銷售項目策劃報告

培訓師介紹:

 
孫銘
華為公司原中亞地區部總裁
全球銷售部副總裁、藍血十杰

職業經歷
1995年加入華為公司,2019年退休。24年華為公司工作經驗

2004年-2014年,全程參與華為國際化的黃金十年,先后擔任過歐洲片區行銷副總裁、交付副總裁、最大客戶BT所在地——英國代表處代表、中亞地區部總裁;作為業務一把手,長期熟練運用DSTE流程從戰略、業務計劃、預算、績效、激勵等維度全方位進行業務管理,獲得顯著增長。

2014-2016年擔任全球銷售管理部副總裁,主導了CRM-LTC項目變革,負責全球客戶群銷售目標和機會點管理、客戶關系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。

2017-2019年期間,負責集團人力資源戰略、政策和流程運營等工作。
孫老師作為公司高管,也因海外十年的長期奮斗而獲得天道酬勤獎。


蔣平
華為公司前拉美質量運營部部長
原CRM變革項目群規劃負責人
原CRM業務架構負責人,21年華為公司工作經驗

1998年加入華為公司,2019年退休。先后在技術服務、業軟產品線研發、流程IT和運營商BG多個體系工作,參加華為管理變革IPD(3年)和CRM(7年),對管理變革、企業構架、運營和IT建設有豐富的經驗,獲得華為管理創新獎、變革“阿甘”獎。

2012-2019年期間,從海外調回機關參加CRM變革,作為企業架構專家負責CRM變革規劃、CRM能力框架、LTC流程架構、LTC metrics體系建設、LTC在代表處落地推行等工作。2017年獲得公司變革非物質激勵“阿甘”獎。

2006年-2012年,在機關負責建立全球技術服務平臺,實現華為Follow the sun全球技術支持服務,獲得公司管理創新獎;后任拉美質量運營部部長,開展交付模式變革,提升交付效率、降低交付成本、改善專業服務盈利水平。

2003年-2006年,在業務與軟件產品線,從事網絡運維平臺軟件的設計與客戶化交付,主導完成了網絡運維平臺需求設計,成功交付山東移動、浙江移動網絡運維管理平臺。

2000年-2003.05,在管理工程部系統集成中心,參加IPD變革項目,建設和推行IPD IT主干平臺(PDM)。

本課程名稱: 向華為學習_營銷LTC·企業家訓戰班:以客戶為中心的營銷之道

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