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广东36选7带连线走势图: 協同式銷售:與買方共贏的大客戶銷售方法

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  • 開課時間:2020年04月18日 09:00 周六(報名中)
  • 結束時間:2020年04月19日 17:00
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 易斌
  • 課程編號:401254
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:469
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培訓受眾:

學員 對象: B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。
適用 行業: B2B銷售行業,包括但不限于高科技行業、IT軟件及互聯網行業、工業設備制造行業、工業用品/原材料行業、醫療器械及醫藥行業、電子元器件行業、第三方對公服務等行業。

課程收益:

? 發掘更多目標潛在客戶與銷售機會,讓銷售漏斗變得有效和富足;
? 參與客戶需求標準的制定,成為客戶的首選供應商;
? 執行以目標為導向的高效客戶拜訪行動,取得最大的溝通共識成果;
? 更輕松接觸客戶高層人士,取得采購決策者支持;
? 為客戶設計和呈現解決方案的差異化競爭優勢;
? 實施對銷售過程的科學管控,讓結案成為銷售流程的自然結果;

課程大綱:

課程大綱

第一章:B2B營銷面臨的挑戰與機遇

n?? 內生的企業績效增長模式

n?? 大客戶銷售與交易型銷售的區別

n?? 從普通銷售向銷售天才的轉變

第二章:與買方共贏的B2B協同式銷售流程

n?? 大客戶銷售工作面臨的挑戰和機遇

n?? 產品推銷向價值銷售模式的轉化

n?? 客戶購買階段與購買行為分析

n?? 與買方共贏的【協同式銷售流程】解析

n?? 大客戶銷售的關鍵技能定義

第三章:客戶研究與需求分析

n?? 定義客戶業務挑戰的兩大維度:為什么與要什么

n?? 買方痛點速查表:從組織層面與個人層面對“痛點”進行探詢

n?? 目標客戶檔案建立與客戶信息收集

n?? 采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

n?? 定位解決方案的的差異化能力優勢

n?? 需求能力映射表:從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接

第四章:客戶需求的創建與發現

n?? 買方2.0時代:互聯網對買方購買行為的影響

n?? 與買方在線協同的行動準則

n?? 客戶需求創建矩陣與客戶接洽行為節奏

n?? 新業務拓展提示卡:提升陌生邀約的成功率

n?? 專業意見領袖文案:需求標準的軟性植入

n?? 客戶成功案例:快速建立信任度與好奇心

n?? 銷售精英的個人品牌塑造

第五章:客戶拜訪框架設計與會談開啟

n?? 受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

n?? 以目標為導向的客戶拜訪九步框架

n?? 拜訪前的準備工作ABC

n?? 如何快速建立人際好感

n?? 精彩亮相的“三板斧”

n?? 客戶現狀與需求的探詢:四種情境提問類型

第六章:構建/重塑客戶需求標準

n?? 達成溝通共識的基本原理

n?? 需求構想對話模型:先診斷,后開方

n?? 如何深挖客戶痛點:GRCI提問模型

n?? 客戶評估流程與評估角色探詢

n?? 協商引薦客戶高層的四種策略

n?? 獲得買方的晉級承諾

n?? 拜訪溝通共識備忘函的設計與最佳實踐

第七章: 解決方案共識與能力證明

n?? 協同致勝的行為準則

n?? 達成方案共識與能力證明的行為舉措

n?? 晉級承諾關鍵事件庫

n?? 讓結案自然發生的利器:聯合工作計劃(草案)

n?? 解決方案的價值分析與呈現維度

n?? 對“客戶成功”負責:成功標準

第八章:銷售談判與結案技巧

n?? 雙贏銷售談判的定義

n?? 銷售談判的四項基本原則

n?? 買方的采購戰術分析

n?? 賣方的談判策略制定:復盤、雙贏、反擊

n?? 識別買賣雙方的談判籌碼

n?? 談判的終場戰術:操縱對方的期待

結語: 全新的開始

n?? 高效能銷售精英的終極修煉

n?? 銷售能力學習與實踐的有效性

n?? 制定你的行動計劃

培訓師介紹:

 
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本課程名稱: 協同式銷售:與買方共贏的大客戶銷售方法

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